给这家跨境支付市场的Costco做个估值分析
70%的新客户靠口碑传播获取，很难找到第二家像Wise这样的金融公司。
在国际支付市场上Wise(WPLCF)这家公司让人想起了Costco(COST)的商业逻辑。它起步于跨境转账，正在发展成为一家规模庞大的全球性资产管理公司。
一般来说，如果一家金融服务公司拥有大批粉丝型的客户，那么这就很有可能是一家极有前景的公司。SoFi(SOFI)也有类似的特征，我曾在去年1月31日分析过《这家Fintech公司凭什么还有20倍成长空间》。
有70%的Wise新客户通过口碑传播加入进来，比例之高很难找到第二家金融公司。
大约三分之二的新客户是因为被Wise核心诉求所吸引，即方便快捷且低成本的跨境转账。例如，将1,000欧元兑换成美元仅需6.21欧元，相当于0.62%的服务费。与传统银行甚至PayPal (PYPL)等相比，这是一个极有吸引力的优惠。因此，在朋友和家人有需要的时候，人们自然会推荐Wise。
这篇文章我打算分析Wise的业务模式，并看一下估值情况。
性价比导向的规模效应
汇款市场占全球GDP的0.8%以上。仅在美国，2022年的跨境汇款金额(出境)就超过791.5亿美元。对于萨尔瓦多等中小国家来说，跨境汇款更是当地经济的重要贡献来源，占GDP的24%之多。
在争夺跨境汇款业务的全球领先金融科技公司中，总部在伦敦的Wise是一家性格鲜明的公司。Wise的市值超过136亿美元，是跨境交易和支付处理服务业最大的公司之一。去年下半年Wise的股价上涨了53%以上，它在2022年曾经跌到4美元以下，现在距历史最高水平还有一步之遥。
与西联汇款(WU)等传统汇款业务不同，Wise是一家金融科技公司，业务遍及160多个国家。通过应用程序和网站，Wise为个人/中小企业客户提供多币种银行账户(具体取决于客户所处地理位置）、共同基金投资、借记卡和汇款服务。
据该公司介绍，其在个人跨境转账的市场份额约为5%，在中小企业跨境交易中的份额不到1%，而中小企业的市场规模是个人的6倍。
Wise令人想到了Costco：使跨境汇款越来越便宜和方便快速，增加与客户的友好度，从而获得可观的利润。通过利润再投资，使跨境支付更便宜和方便，一个典型的Costco式的良性循环。具有规模效应潜质的公司，其服务本质一定是通缩型的，可以表现为更高的性价比，也可以表现为更低的价格。
Wise（下图）是典型的例子，说明性价比导向形成的规模效应。毛利率和即时支付占比都呈上升趋势，而佣金率呈下降趋势。Wise的使命很单纯，就是要颠覆国际支付市场并成长为主要玩家。以更低的成本提供更好的服务，由此产生巨大的有机增长，建立起竞争护城河。
护城河建立，形易实难
任何大型科技公司理论上都可以复制支付基础设施。但是将技术专长与驾驭监管环境的能力相结合，同时取悦客户、降低价格并提高盈利能力，这是很难复制的。这需要多年专注努力，解决无数问题。
Wise通过接入各个国家的支付系统，使支付变得容易和便宜。他们完成了所有繁琐的后端工作，从而提供无缝的体验。获得各国监管机构的信任，实现轻松的国际支付，这本是一项密集而耗时的工作。这一个运营工作很难复制，而当基础设施建立起来之后，借助用户端的口碑力量，很容易推动指数级增长。
Wise为客户提出的关键价值主张是价格。下图可以看到Wise跨境支付的定价与银行的价格相比，差异及其明显。正是由于价格优势，客户满意度很高，因而愿意将大量资金留存在Wise账户中。客户的沉淀资金在高利率的环境下给Wise带来了丰厚的利润。
客户留存资金从2021上半年的29亿英镑增加到2025上半年的185亿英镑。开设Wise账户的客户比例从2024财年Q2的44%，上升到2025财年的53%。同一时期，企业用户的账户开设率从58%上升至60%。
Wise的成本优势使其成为吸纳客户资产留存的巨大漩涡。10-20年后，Wise可能会成为世界上最大的资产管理公司之一。
成本优势还使之成为一个服务银行的平台，提供资金传送服务。截至2024财年Q4，Wise平台上运营的合作伙伴数量从2023财年Q4的60个增加到85个。
与Nubank的合作最能证明平台的强大。Nubank最近推出了一款针对高收入人群需求的产品Nubank Ultravioleta。它在Wise平台上运行，使客户以全球账户持有和管理欧元/美元，还可以使用包含200多种不同货币的信用卡。
Nubank是目前全球最有前途的新型银行之一。选择Wise作为高收入客户资产管理的平台，说明了Wise的平台价值。
低边际成本提供客户价值
随着Wise不断降低其通道成本，并且能够保障自己的盈利，银行与其合作粘性越来越高。这家公司专门在研究以更少的边际成本为客户提供更多价值，将方法沉淀下来并加以扩展。优秀的公司不正是致力于反馈给客户更好的价值，并且使自己一路壮大起来的吗？
不断追求更低的成本是基因。联合创始人兼首席执行官Kristo Käärmann非常乐观，他认为所有大型银行都会选择与Wise合作，这只是时间问题。
Kristo在最近的一次财报会议上说：“前四年我们有着惊人增长，跨境业务规模增长了三倍。但这只是一个更大机会的开始。我们正在构建基础设施来转移数万亿美元，服务数亿客户。我们将能够支持世界各地的银行，他们早晚会转向Wise平台。在这个意义上，我们才刚刚起步。”
下图显示了活跃客户、跨境交易量、客户持有量以及基础收入和税前利润都在大幅增长。当然84%的运营现金来自利息收入，表明业务收入还有待多元化。
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增长和盈利能力突出